Esta segunda parte la vamos a dedicar a los conceptos a tener en cuenta para comprar una vivienda o alquilar esa misma, para que sirva de comparación entre ambas prácticas.

Vamos a poner un ejemplo de una vivienda de 240.000 euros de precio de venta, que equivale a un alquiler en mercado de unos 750 euros, aproximadamente, a raíz de una muestra realizada en diversas ciudades en algunos portales inmobiliarios en Internet, en elaboración propia. La relación compra-alquiler, ¡Atención! Supera los 26 años para este segmento de viviendas, valor que se incrementa para viviendas más caras, y que disminuye para las más baratas.

Esta cifra de 240.000 euros de precio de venta corresponde a inmuebles de distinta tipología, en función de qué ciudad se trate, ya que en una capital corresponderá a un piso de tamaño medio por esa cifra, mientras que en una pequeña ciudad que no sea demasiado selecta correspondería a un piso más grande por esa misma cifra. En cualquier caso hay ciertas correspondencia al comparar la relación entre compra y alquiler.

El inquilino que alquila la vivienda sólo tendrá que hacer frente a su cuota de arrendamiento, es decir los 750 euros. Sin embargo, veamos a qué se enfrenta el comprador. Suponemos que el comprador consigue una hipoteca ficticia por el 100 % del valor de la vivienda, cosa irreal en estos días, a no ser que se trate de la cartera inmobiliaria de un banco, pero vamos a hacerlo así para que la comparativa sea más real. Si la cuota la calculamos para un tipo de interés del 3 %, que correspondería con un hipotético euribor+0,5%,  en condiciones de un préstamo de interés variable, obtenemos una cuota a 35 años de 923 euros, con lo que ya sería superior al alquiler.

Vamos a realizar el cálculo con el Euribor al 0 %, que con ese mismo diferencial significaría una cuota de 623 euros. Sin embargo debemos ser realistas, un comprador debe asumir unos gastos que, en el caso del inquilino no debe asumir. Éstos son:

Gastos compra-venta, sea nueva o de segunda mano: Hemos realizado el cálculo en un valor intermedio entre nueva (8%iva) o de segunda mano(4% itp), es decir calculados en un 6% más un fijo de 2.000 euros de otros gastos de la transacción. El resultado, 16.400 €, o lo que es lo mismo 39 euros al mes durante 35 años sin aplicar interés.

Gastos de hipoteca. Lo hemos calculado con la fórmula de 1.000 euros + 1,5 % y nos salen 4.600 euros, o lo que es lo mismo 11 euros al mes durante 35 años sin aplicar interés.

Comunidad de vecinos. Sabemos que esto depende mucho del tipo de edificio y urbanización, pero tirando por lo bajo y como valor medio hemos puesto 60 euros al mes.

Impuesto de bienes inmuebles. Hemos aplicado un 0,15 % anual sobre precio de venta y nos sale un coste de 360 euros al año, ó 30 euros al mes. Podemos incluir el impuesto de basura en ese concepto.

Por tanto obtenemos el coste mensual para la adquisición y gastos de la vivienda es:

CUOTA HIPOTECA + GASTOS C-V + GASTOS HIPOTECA + COMUNIDAD + IMPUESTOS =

623 € + 39 € + 11 € + 60 € + 30 € = 763 €, que ya supera a los 750 € del alquiler.

Todo ello sin tener en cuenta el seguro de hogar ni el seguro de vida, tan ligado a las hipotecas de condiciones dignas.

Si bien es cierto que al comprar vamos acumulando patrimonio, también es cierto que como el precio de la vivienda se devalúe, o tengamos que venderla a corto plazo, ese patrimonio se convertiría rápidamente en negativo, con lo que… ¡Ojo al decidir una compra a precios actuales!

Redacción.

Imagen de Alex Castellá http://goo.gl/SO8SG

1. Mientras el comprador debe fijarse en el euribor como tipo de referencia (hoy al 2,14 %), por ser el más importante en hipotecas, un propietario inversor debe fijarse en otras alternativas de inversión, como la renta fija pública, que hoy están entre el 3,94 % y el 5,27 % respectivamente referidos a los bonos del Estado a 3 y 10 años. Otra posibilidad sería la remuneración según depósitos bancarios, preferentemente a largo plazo. A pesar de las limitaciones que está exigiendo el Banco de España a las entidades para que no se desvíen del euribor+1,5 éstos están ofreciendo entre el 4 % y el 5 %, si bien ese diferencial se eleva por la crisis de liquidez que vive el planeta y de forma especial nuestro país.
2. Otra diferencia es la fiscal, pues los compradores, inquilinos, vendedores o  caseros, cada una de estas figuras está sujeta a unas condiciones diferentes que conviene tener en cuenta. Si un propietario decide alquilar hoy en día tiene alguna desgravación,  pero puede depender de la edad o ingresos de su inquilino. Para realizar un estudio correcto deberían evaluarse unas condiciones intermedias que afecten a cada una de las partes. Los impuestos a pagar o a desgravar también dependen de las variables económicas familiares de cada caso, como todos conocemos.
3. Otra variable diferencial es el periodo de ocupación, pues un inquilino paga por el 100 % de su tiempo de ocupación, pero un propietario puede tardar un tiempo en alquilar su inmueble, y tener huecos entre que un cliente deja la vivienda y otro que entra en ella. Por ello, es conveniente computar que el propietario sólo disponga rentas del 80% al 90% del total del periodo alquilable. Los porcentajes perdidos se incrementarán si fuera necesario realizar reformas durante esos periodos. Además, a esos tiempos muertos habría que añadir los recibos mínimos de suministro, que también son gastos cubiertos por el propietario.
4. Los gastos de reforma también es otro concepto a tener en cuenta, pues en el largo plazo suele ser necesario invertir algún dinero en este cometido. Suele afectar sólo al propietario.
5. Otros gastos que gravan al propietario (y no al inquilino, como en otros países), son los gastos de comunidad de vecinos y del impuesto de bienes inmuebles. Se supone que son conceptos que deben estar contemplados de forma implícita en las rentas del alquiler, a pesar de que en este país todos sabemos que los precios de los inmuebles son elevados mientras que las rentas no lo son tanto, si se tienen en cuenta estos conceptos. A esos gastos también se podría añadir el seguro de vivienda, pues a pesar de que la ley de arrendamientos urbanos no obliga a contratar al propietario, éste suele suscribir alguno para evitar problemas.
6. Otra variable de gasto en este caso para el vendedor es el riesgo de impago, o las complicaciones que de éste pueden surgir. Es un concepto importante en estos momentos por el incremento de la morosidad, motivada por esta situación de crisis que vive el país. Conviene por tanto contratar un seguro para evitar riesgos. Este incrementaría los gastos de la operación..

En todo caso, ninguno de los conceptos mencionados son significativos si los comparamos con la expectativa de revalorización o devaluación de la vivienda en los años futuros, pues probablemente en España, la mayor rentabilidad de la práctica del alquiler en años anteriores hayan podido proceder de ahí. Este factor sí afecta a ambas partes de forma similar, aunque a la inversa.

En este blog pretendemos profundizar algo más sobre este dilema, con intenciones de aportar cifras y datos más concretos que nos permitan valorar una venta o un alquiler para un propietario-vendedor, así como la compra o alquiler para un comprador o inquilino.

Redacción. Imagen de RinzeWind http://goo.gl/WJe56

El problema básico español, a nivel financiero e inmobiliario es que el crédito que han concedido los bancos ha sido de  1,8 billones de euros, mientras que los depósitos en éstos alcanzan la cifra de 1,2 billones de euros, es decir, que las entidades financieras deben 600.000 millones de euros en el exterior. Esa cifra es comparable con la deuda pública total española.

El sistema bancario debe hacer frente a las renovaciones de vencimiento que se presentan anualmente, previstas para este año en 50.000 millones. Debemos tener en cuenta que Portugal ha solicitado rescate, ante sus problemas crediticios, y muchos bancos españoles están involucrados con el país vecino, con lo que además de la renovación de vencimientos nuestro sistema bancario debe lidiar con otros problemas. El año que viene, los vencimientos a renovar se estiman en 90.000 millones.

Para evitar este problema los bancos deben dejar de seguir incrementando su cartera inmobiliaria, ya que a pesar que las adquisiciones de vivienda embargada se están realizando en condiciones adecuadas de precio para los bancos, suele ser un producto de poca liquidez y ello está complicando el balance de las entidades.

El stock inmobiliario se centra principalmente en las zonas periféricas de las grandes ciudades, así como en la franja mediterránea, preferentemente en Cataluña, Comunidad Valenciana y Andalucía. En esas zonas se se localiza el 50% del stock de vivienda en España y precisamente esos activos son aquellos que los bancos deberían de desprenderse, dado el  interés de inversores europeos, que valoran el clima, cultura, tradiciones, así como otros atractivos turísticos de nuestro país, aspectos que mantienen el valor de esos inmuebles con unos porcentajes de bajada de precio muy inferiores a otros países, como Irlanda (en más del 40 %) o Estados Unidos (en más del 30 %).

Después de Londres, Blanco visitará Francia, Alemania, Holanda, Suecia y Rusia, según Fomento, a partir de unas conclusiones obtenidas en  la primera reunión de la Comisión de Trabajo para el Impulso del Sector Inmobiliario. Para la selección de esos países se ha tenido en cuenta el volumen de compra de vivienda en España, la situación de sus respectivas economías y el potencial de incremento de inversión.

En la reunión participó la patronal de los promotores APCE, los promotores públicos, AVS, la Confederación Nacional de la Construcción, CNC, el grupo de las principales empresas inmobiliarias, G-14, la patronal de las grandes constructoras, SEOPAN,  y la de las cooperativas, Concovi. Y del sector financiero  la Asociación Española de la Banca, AEB, la patronal de las cajas de ahorro, CECA, la Unión Nacional de Cooperativas de Crédito, UNACO, y la Asociación Hipotecaria Española, AHE, entre otras, así como una amplia representación de las empresas promotoras y entidades financieras del país, y de los agentes sociales.

Redacción. Imagen de TM G.Inmobiliario  http://bit.ly/dHGXu9

Los profesionales hipotecarios también estarán sujetos a actuar de forma responsable, ya que se obliga al banco a evaluar la capacidad del consumidor para reembolsar el crédito, atendiendo a la situación personal de cada uno. Se obliga, por tanto al prestamista, a que deniegue la concesión si la evaluación de la solvencia es negativa.

Los bancos también deberán avisar de los peligros si se contrata una hipoteca de divisa extranjera, por ejemplo para el caso de devaluación de la moneda propia. En Letonia, Rumanía y Estonia se conceden casi en su totalidad hipotecas en divisas extranjeras. En Austria en casi un 40 % es distinta del euro..

La directiva va dirigida a hipotecas para la compra o rehabilitación de una vivienda, pero también para créditos al consumo garantizados por una hipoteca, o similares. Con los requisitos de publicidad de los préstamos hipotecarios se evitarán falsas expectativas entre los consumidores.

Redacción.

Imagen de Leandro returns http://bit.ly/el7kjB

El portal inmobiliario señala, no obstante, que por cada mil consultas ‘online’ se producen una media de siete solicitudes de información adicional, paso previo para cerrar una venta, lo que supone “interesantes ventajas para la promotora”.

Globaliza incluso calcula que, en la situación actual del mercado, las promotoras podrían llegar a cerrar “fácilmente” el 20% de sus operaciones por este canal si combinaran la utilización de la página web propia, adaptada a la estrategia comercial, con la presencia activa de sus inmuebles en portales inmobiliarios especializados.

Según el informe, el uso comercial de Internet proporciona a estas empresas una fuente de contactos a nivel nacional, y una mayor exposición de la marca entre el público, cuestiones éstas que reducen “considerablemente” los costes de gestión de las promotoras en el área comercial.

Asimismo, permite a las promotoras la posibilidad de obtener un seguimiento completo de las peticiones de información de los interesados en una promoción determinada.

Con todo, sólo un 3% de los presupuestos de publicidad de las empresas inmobiliarias tienen como destino internet, pese a que el coste medio de una inserción mensual en un portal de internet es de 300 euros, “una cifra muy ajustada si se pone en relación con el retorno que aporta internet como medio de promoción”, según concluye Globaliza.

Europa Press

Tras un tímido comienzo y varios años de continuo desarrollo, el sector inmobiliario está comenzando a vislumbrar las enormes oportunidades que ofrece su presencia en Internet, y son ya muchas las empresas que han decidido apostar firmemente por este poderoso canal de captación de clientes. Varias cifras corroboran esta impresión: según datos de Nielsen/NetRatings, en mayo de este año más de un millón de personas consultaron la oferta disponible en los distintos portales inmobiliarios españoles, duplicando la cifra de los usuarios registrados sólo un año antes; el coste por click de un enlace esponsorizado en categorías de búsqueda relacionadas con la oferta inmobiliaria ronda, y supera en ocasiones, la nada despreciable cifra de 1 euro, lo cual da una idea de la enorme competencia del sector; y en los últimos años, pequeños portales inmobiliarios con una oferta mucho más especializada y localizada compiten duramente con los líderes en este mercado mediante el posicionamiento en buscadores, una mayor profundidad de información, versiones en múltiples idiomas y un mayor conocimiento de su público objetivo.

La implantación del sector inmobiliario en Internet ha pasado por las mismas fases clásicas de desarrollo de la Web en su conjunto:

1.      Web estática: el uso de la red se limita a copiar el modelo de escaparate de la propia agencia inmobiliaria o promotora. Se expone la oferta de productos con el objetivo de llegar a un perfil de público distinto y complementar la comunicación en medios tradicionales: folletos, revistas, radio… La interacción con el usuario es prácticamente nula: el comprador potencial apenas obtiene más información en la Web que la que obtendría viendo el escaparate de la agencia. De igual forma, la empresa no recibe información alguna sobre los intereses de su clientela. La Web no pasa de ser un anzuelo más cuyo único objetivo es lograr una primera llamada telefónica. La traducción a otros idiomas permite a pequeñas agencias entrar en contacto con potenciales clientes extranjeros a un coste menor que los medios publicitarios anteriores.

2.      Web interactiva: Internet nos puede servir para interactuar con nuestros clientes potenciales y fidelizar a los actuales. En esta fase se desarrollan formas más sofisticadas de que los usuarios encuentren lo que buscan mediante el uso de los buscadores internos. Mediante la introducción de unos simples criterios que sirven para definir el tipo de vivienda, la zona preferida y el dinero que se está dispuesto a desembolsar, la web interactiva es capaz de hacer una consulta contra una base de datos y filtrar los resultados, de forma que nos muestre sólo aquéllos que responden a esos criterios. La interacción está presente también en la inclusión de páginas capaces de calcular las cuotas de amortización de un préstamo, realizar una simulación de los gastos aparejados a la compra, etc. Al mismo tiempo, la información presentada sobre los propios productos aumenta. Se complementa con memoria de calidades, más fotografías, tour virtuales, vistas en 3D, planos, imágenes de la evolución de las obras, información del entorno… Esta fase interactiva se completa con el desarrollo de extranets, donde se presta a los usuarios registrados servicios adicionales. En ocasiones, el acceso es exclusivo para los compradores de vivienda. En esta fase en que comenzamos a interactuar con los clientes “1to1” (uno a uno) es cuando realmente estamos empezando a aprovechar todo el potencial de Internet como herramienta de marketing y el flujo de información aumenta en ambos sentidos, tanto la que obtiene el usuario sobre la empresa y el producto como la que la empresa obtiene de él como potencial cliente.

3.      Web transactiva: aparecen los grandes aglutinadores de oferta y demanda que se han convertido en los actuales líderes de audiencia de este sector: fotocasa.es, globaliza.com, yaencontre.com, idealista.com, etc. Se trata de grandes portales capaces de concentrar una enorme audiencia gracias, sobre todo, a la amplitud de la oferta presentada. En este sentido, difieren del portal inmobiliario perteneciente a una agencia o a una promotora en que su modelo de negocio es radicalmente distinto. Mientras que el portal de una agencia o promotora tiene como fin la captación de un cliente potencial y su rentabilización se espera obtener del propio margen de beneficio derivado de la posible venta, estos grandes portales tienen como fin actuar como marketplace, como grandes tablones de anuncios que sirvan como punto de contacto entre oferta y demanda, y en los que la rentabilidad se genera a partir de la propia publicación de contenidos (tanto de particulares como de otras empresas) así como de la rentabilización de espacio de pantalla en forma de inserción publicitaria. Son, en contraposición con los buscadores horizontales generalistas como MSN Search, Yahoo! o Google, buscadores verticales especializados.

4.      eMarketing: nos encontramos en la actualidad inmersos en esta fase en la que pasamos a una empresa que emplea Internet para desarrollar su propia Red Interna pero que, enseguida, advierte las ventajas que ofrece la configuración de una Red Externa. Así, se multiplican las iniciativas por la que las empresas son capaces de compartir sus bases de datos en un entorno multisede (Red Interna) para a continuación pasar a compartir sus bases de datos con otras empresas de forma que puedan competir en otros mercados con un nivel mínimo de oferta que garantice un nivel rentable de tráfico. Algo que cada una por separado quizá no podría lograr.

Vemos, pues, cómo el sector inmobiliario se ha desarrollado a través de dos grandes tendencias:

• Portales aglutinadores de oferta y con enorme poder para atraer tráfico dirigidos a grandes audiencias y soportados por un modelo de negocio basado en la publicidad/cuota por inserción
• Portales inmobiliarios de las propias agencias y promotoras con una oferta más reducida enfocados a nichos de mercado y cuya rentabilidad se calcula en base a los contactos/ventas obtenidos

A primera vista, parecería que este segundo grupo de páginas Web, con una cartera de producto más reducida y una capacidad de atracción de tráfico mucho menor, tiene escasas posibilidades de competir frente a los portales más generalistas. Sin embargo, creemos que existen numerosas oportunidades de negocio para los portales más especializados, siempre que sean debidamente gestionados y tengan en cuenta ciertos aspectos clave que, por otro lado, son comunes a cualquier iniciativa de marketing online:

• Generalistas versus especialistas: existe una corriente común a todos los sectores por la que la oferta general tiende siempre a fragmentarse en oferta más especializada. Por ejemplo, en televisión se pasó de canales generalistas, que ofrecían un poco de todo, a canales especializados (¿quiero una receta de cocina, ver un documental o aprender a preparar sushi?). Ocurrió lo mismo en radio y prensa. En el comercio, pasamos del Corte Inglés, a los Ikea, MediaMarkt y LeroyMerlin. Es, pues, de esperar que los usuarios prefieran usar portales especializados capaces de aportar un nivel de información más profundo de su zona y su producto (vivienda de lujo, oferta en campos de golf, arco mediterráneo, etc.) que grandes portales generalistas con escasa profundidad de información. Concéntrese en conocer cuál es su nicho de mercado y ofrézcales lo que desean.
• El puerto de partida de cualquier navegante siempre es un buscador: según la última Macroencuesta de Usuarios de Internet de la Asociación para la Investigación para Medios de Comunicación (AIMC), la actividad más frecuente de los internautas es la búsqueda en motores de búsqueda y directorios, citada por más de un 97% de la muestra. Esto significa que la mayoría de las sesiones de navegación comienzan en un buscador. Los grandes portales generalistas han estado compitiendo hasta hace bien poco en el terreno del branding, intentando generar un reconocimiento de marca en los usuarios potenciales que les garantice que teclearían directamente su dirección URL antes que ir a un buscador. Sin embargo, la experiencia demuestra que en aquellos sectores en donde no hay un claro líder los usuarios tienden a efectuar una búsqueda antes que a introducir directamente una dirección (nadie busca coca-cola en Google para ir a la Web de Coca-Cola, pero si está buscando un adosado en Guardamar, posiblemente vaya a un buscador y teclee exactamente eso para iniciar una búsqueda). Sólo en los dos últimos años se han visto esfuerzos importantes por estar bien situados en los buscadores. Pero la propia amplitud de su oferta unida a la escasa profundidad de sus contenidos los hacen muy vulnerables para competir en este terreno. Cualquier portal inmobiliario local o regional debidamente programado y con un nivel de gestión de contenidos adecuado puede aparecer por encima de ellos en buscadores para las categorías de búsqueda que coinciden con su cliente potencial. De nuevo, se trata de una apuesta por el nicho de mercado no para ganar en tráfico, pero sí en resultados.
• Un 65% de británicos elige España como destino para su segunda residencia y un 38,5% lo señala como su única opción a la hora de comprar un inmueble. Aunque la inversión inmobiliaria extranjera en España ha disminuido en los últimos años, en 2005 supuso 5.538 millones de euros, según datos del Banco de España. Los extranjeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Francia e Italia acapararon el 35,8% del mercado de primera residencia. De los grandes portales generalistas, muy pocos son los que tienen versiones en otros idiomas. ¿Sabe cuántos resultados devuelve Google cuando buscamos “apartamento en Benidorm”? Más de un millón. Si repetimos la búsqueda en Google.no en noruego, la cifra baja a menos de 20.000. En los idiomas, pues, encontramos un espacio mucho menos “concurrido” donde competir en Internet.
• ¿Y a qué colegio irán mis nenes?: a la hora de relocalizar nuestra residencia, surgen múltiples preguntas tan familiares como ésta. De modo que si la primera pregunta en una adquisición inmobiliaria es: quiero un “tipo de inmueble” en “localización geográfica” a continuación surgen muchas otras cuestiones como: “¿qué grado de profesionalidad, formalidad, seriedad, tiene la empresa con la que voy a tratar?, ¿cómo es el barrio donde está la vivienda, qué infraestructuras tiene, qué tipo de colegios, instalaciones deportivas, dotaciones sanitarias, centros comerciales, oportunidades de ocio quedan cerca de mi futura residencia?”. Ofrecer una profundidad de información sólo disponible y rentable para una oferta especializada o localizada es una inversión segura para convertirse en líder de un nicho de mercado, en “la mejor Web de inmuebles de segunda mano en el Cabo de Gata”, “la mejor Web de alquiler vacacional en la Marina Baixa alicantina” o “la Web que más información ofrece sobre las distintas posibilidades que tiene un extranjero de trasladar su residencia a Torrevieja porque informa sobre temas de trabajo, legales, educación para los hijos, etc.”. La profundidad y especialización en contenidos, esencialmente en aquellos que son de interés para su cliente potencial, es un imán de tráfico de un gran alcance.

Cabe, pues, reseñar a modo de conclusión que existe un enorme recorrido para las agencias y promotoras que estén dispuestas a apostar seriamente por este medio para captar clientes. Aunque es uno de los sectores en donde la competencia en Internet es feroz, también es cierto que existen todavía multitud de nichos de mercado que están por explotar. A modo de ejemplo, hemos señalado sólo algunas líneas a seguir para lograr rentabilizar un nicho de mercado. Lo importante es que cada uno sea capaz de extrapolar estos ejemplos a su propio segmento de clientes para identificar adecuadamente cuáles son sus expectativas, inquietudes y deseos. Dónde están, cómo son, en qué idioma hablan y por qué les podría gustar nuestra oferta. Si somos capaces de identificar estos factores y dar una adecuada respuesta a cada uno de ellos en nuestro portal inmobiliario, estaremos en condiciones de competir de igual a igual con los más grandes.

El marketing consiste en satisfacer lo mejor posible a nuestros consumidores. Por lo tanto el primer paso es entender los hábitos de compra de los mismos. Cualquier sistema o herramienta que nos retrate esa información es el activo más valorado para comenzar una empresa, línea de negocio o producto.

Conocer a nuestros consumidores pasa por la investigación del mercado. Dependiendo del monto de la inversión, se podrá contratar los servicios de una empresa experta en estudios de mercado o en caso contrario, cuando los recursos son escasos, el empresario infiere las características del mercado basándose en datos limitados y recabados por él.

Un estudio de mercado usando como plataforma nuestra página web puede suplir la desventaja de los altos costos de contratar un proveedor cualificado y la desventaja de utilizar data insuficiente o metodologías no apropiadas.

¿Qué tiene nuestra página web que la hace más atractiva con respecto a los estudios de mercado tradicionales?

a) Nuestra página web está abierta las 24 horas del día y los 365 días del año, es decir, tenemos un encuestador trabajando más tiempo y en consecuencia podemos obtener una muestra más amplia en un período más corto de tiempo.

b) La tabulación o procesamiento de la información recogida a través de nuestra web es más rápida que si la comparamos con un estudio de mercado tradicional. Incluso se puede obtener información ya tabulada y filtrada en tiempo real.

c) Su coste es bajo y es aplicable de economías de escala. En ocasiones un estudio de mercado basado en nuestra página web para 1000 visitantes únicos puede costar lo mismo que para 5000 visitantes únicos. En el mundo off-line el coste del estudio de mercado varía en función del tamaño de la muestra.

d) La posibilidad de que las respuestas estén condicionadas a la influencia del encuestador es prácticamente nula en el caso de las páginas web.

3 Ejemplos de cómo convertir nuestra página web en un estudio de mercado

Los buscadores internos en los portales inmobiliarios: siguiendo la huella de los visitantes que se han quedado en la tienda

Los buscadores internos dentro de un portal inmobiliario es un formulario que se encuentra en la página de inicio y que nos pregunta que tipo de inmueble estamos buscando. El formulario se rellena haciendo una selección dentro de una serie de opciones que presenta el mismo buscador. Entre estos parámetros están la ciudad, el barrio, el tipo de inmueble, el número de habitaciones y el precio máximo dispuesto a pagar.

Toda esa información se guarda en una base de datos y mediante una pequeña programación se puede crear una interfaz que nos arroje el resumen de los resultados agregados del uso de ese buscador de tal manera que nos respondan algunas interrogantes tales cómo: ¿Cuáles son las zonas más demandadas?, ¿Qué tipo de inmuebles se demanda más en determinada ciudad, ¿Cuál es el precio promedio que están dispuesto a pagar en determinado barrio por un ático?, etc.

Así como en los portales inmobiliarios se utilizan este tipo de encuestas disfrazada, en su página web es recomendable colocar una interfaz de búsqueda de información. Además de mejorar la usabilidad del sitio web, es una fuente de información valiosa para su negocio.

Las palabras clave utilizadas en los buscadores para las páginas de contenidos: siguiendo la huella de los que han mirado la vitrina y los que han entrado a la tienda

Si los buenos contenidos es la poesía con la que se conquista a la mayoría de los visitantes web, nuestra preocupación a futuro será averiguar que palabras seguirán enamorando a los futuros usuarios de mi web. Muchas veces el departamento de contenidos de un portal tiene escasez de inspiración y un estudio de mercado rápido y eficaz puede devolver la musa a los escritores.

Un buen sistema de estadísticas de tráfico web nos dirá (si el site esta bien posicionado en los buscadores) la combinación de palabras con las cuales la totalidad de mis visitantes están llegando. Si analizamos esa extensa lista de palabras y frases nos daremos cuenta que existen zonas temáticas que no han sido satisfechas en su totalidad por nuestros contenidos. De ese análisis podemos identificar oportunidades de contenidos.

Por ejemplo, si tengo un despacho de abogados especializados en la ley orgánica de protección de datos (LOPD) , y observó a través de mi sistema de estadísticas web que obtengo muchas visitas a través de la palabras clave “sanciones de la LOPD ”, “multas LOPD”, “que pasa si no se cumple la LOPD ”; fácilmente puedo deducir que si escribo un artículo o un tutorial explicando en detalle las sanciones que derivan el incumplimiento de la LOPD , el número de visitas y páginas vistas de mi sitio web aumentará.

Las palabras clave que traen visitas a mi sitio web es el indicador más significativo para conocer los hábitos de compra de mis potenciales clientes. Dicha información puede ser complementada con otras estadísticas web tales como ciudad o país de origen de la visita, hora de la visita, buscador o página web que originó la visita, etc. Los programas de estadísticas cuantifican una gran cantidad de información; nuestro trabajo consiste en identificar los indicadores relevantes de mercado para nuestro negocio.

Encuestas en la páginas web: averiguando el por qué de la visita y de la compra

Las encuestas online es uno de los métodos de investigación menos utilizados y más menospreciados en Internet. Esta realidad obedece a que se cree que con la medición de las estadísticas web ya se tiene todas las variables registradas. Las encuestas online miden una serie de parámetros adicionales que los sistemas de estadísticas de tráfico web no pueden medir.

Por ejemplo, podemos conocer a través de nuestros sistemas de tráfico web que un 50% de nuestros visitantes abandonaron el carrito de compra sin finalizar el proceso de compra, pero no nos ayuda a entender los motivos del abandono: ¿han dejado la página porque tuvieron algún problema técnico?, ¿no han entendido el mecanismo o proceso de compra?, ¿les faltaba algún dato?, ¿sólo miraban?, etc. Posiblemente un cuestionario en línea pueda responder parte de estas preguntas.

El éxito de una encuesta online depende del lugar y momento donde se presenta y el formato de la encuesta.

En cuanto al lugar y momento de presentar una encuesta, las más eficaces son aquellas que encontramos al final de un buen artículo, al lado de una noticia relevante, al final de post interesante en un blog, etc. Por el contrario, una encuesta representada por un pop-up intrusivo que ocupa toda la página o que no se puede ver porque el usuario posee instalado un bloqueador de pop-ups no es la mejor manera de obtener información relevante de nuestros consumidores. Los usuarios están dispuestos a dar información si antes han recibido algún beneficio.

En cuanto a formato todo lo que desemboque en una pregunta de selección simple que se conteste con el botón izquierdo del “Mouse” es el mejor camino para lograr nuestros objetivos. En este punto si podemos agregar la posibilidad de que el usuario pueda ver los resultados en tiempo real le da un empuje adicional para que el grupo de usuarios todavía indecisos termine por plasmar su opinión.

Conclusión

El primer paso y más importante para convertir nuestra página web en un excelente estudio de mercado es establecer nuestros objetivos , es decir, tener muy claro qué queremos medir, qué queremos saber. Dependiendo de la respuesta a esta pregunta utilizaremos unas herramientas en beneficio de otras. Incluso en este terreno debemos segmentar los objetivos, ya que los objetivos del departamento de marketing pueden ser muy diferentes a los objetivos de investigación del departamento de finanzas.

Las estadísticas de tráfico de nuestra web son la primera y más importante fuente de información a la hora de medir el rendimiento de nuestra web. No obstante, tienen una serie de inconvenientes: presentan de forma indiscriminada un gran número de medidas –ancho de banda consumido, visitantes únicos, páginas vistas, rutas usuales de navegación, errores- sin diferenciar la relevancia de cada una de ellas; muchas de estas medidas exigen una familiaridad con conceptos técnicos que sólo está al alcance del personal de Sistemas; su uso suele ser complejo, y encontrar la correlación entre distintas medidas requiere un conocimiento técnico profundo de la aplicación; esta complejidad propicia que se consulten con poca frecuencia, lo que impide detectar tendencias o inflexiones. En resumen, las estadísticas de tráfico generan un gran volumen de información pero de escasa utilidad para un directivo.

Para traducir todo este volumen de datos en información relevante que permita conocer qué está funcionando y qué no en nuestra web y, sobre todo, por qué lo está haciendo necesitamos seleccionar sólo un número reducido de medidas y relaciones entre ellas para formar lo que denominamos el Cuadro de Mando Integral de una web. Este Cuadro de Mando Integral se nutre específicamente de aquellos aspectos que son relevantes para las decisiones tácticas y estratégicas del negocio, lo que denominamos Indicadores Clave de Rendimiento. No presentan datos técnicos, sino que ponen de manifiesto la evolución de un cierto aspecto empresarial. No es necesario una base técnica, sino sólo una base de marketing, para comprender el indicador medido y la tendencia del mismo. En contraste con las estadísticas de tráfico, el Cuadro de Mando Integral proporciona una información en profundidad muy específica comprensible para cualquier directivo empresarial.

Por cierto, quizá le llame la atención que a estas alturas del artículo todavía no haya hablado de tráfico web. Como verá a continuación, un gran volumen de visitantes sólo es una medida relevante para un cierto tipo de sites. Por el contrario, nos vamos a concentrar más en el concepto de Tasa de Conversión a Cliente, definido como el porcentaje del total de visitantes de su site que llega a cumplir el objetivo que usted ha planteado para su web.

Veamos ahora cómo podemos, en 5 pasos, diseñar el propio Cuadro de Mando Integral de nuestra web:

1. Definir cuáles son los objetivos de nuestra web en términos empresariales.

Para empezar, una pregunta: ¿está alineada nuestra web con el marketing mix de nuestra empresa? O lo que es lo mismo: ¿tiene algún objetivo que cumplir?

Si mi web es un e-commerce, mi objetivo son las ventas. Si mi web es un portal inmobiliario, mi objetivo es la captación de prospectos. Si mi web es un portal corporativo, mis objetivos pueden tener que ver con conceptos como branding, atención al cliente, soporte post-venta, captación de franquiciados… Si mi web es institucional, entonces tengo unos objetivos informativos, de relaciones públicas y de posicionamiento en general. Si mi web es un medio de comunicación, tendré unos objetivos en función de número de visitantes, páginas vistas, usuarios registrados, etc. que afectan a mis ingresos por publicidad o por suscripciones.

Sean cuales sean, primero habré de definir qué significa el éxito para mi web, cuándo puedo considerar que mi web está cumpliendo unos objetivos que justifiquen la inversión de recursos en la misma.

2. Identificar qué medidas nos servirán para medir la evolución de dichos objetivos.

A partir de los objetivos definidos en el punto 1, seleccionaré en mi aplicación de estadísticas de tráfico web sólo aquellas medidas relacionadas con los objetivos que quiero conocer. Por continuar con los ejemplos anteriores y, de forma muy genérica:

1. Si mi web es un e-commerce, me fijaré, entre otros en:
   • Número total de visitantes únicos
   • Número de productos añadidos al carro de la compra
   • Número de compras concluidas satisfactoriamente
   • Número de compras no concluidas
   • Categorías de productos más vistas
   • Fichas de producto más vistas
   • Categorías de productos más vendidas
   • Productos más vendidos
   • Procedencia de las visitas
2. Por ofrecer un ejemplo antagónico, si mi web es un portal institucional, me fijaré, entre otros en:
   • Número total de visitantes únicos
   • Número de visitantes que repiten visita
   • Número de suscriptores a mi newsletter
   • Número de usuarios registrados en el sitio
   • Número de usuarios que responden a una encuesta on-line
   • Tiempo medio de permanencia en el site por visita
   • Páginas medias vistas por visita
   • Número de formularios de solicitud de información enviados
   • Número de vistas de página de FAQ o similar
   • Procedencia de las visitas
   • Páginas/secciones más vistas
   • Páginas/secciones menos vistas

3. Diseñar una plantilla de Cuadro de Mando Integral

El Cuadro de Mando integra esas medidas y las traduce en términos de negocio, es decir, en Indicadores Clave de Rendimiento

1. Respecto al e-commerce, desearé conocer, entre otros:
   • Total de visitantes: el dato procede del número total de visitantes únicos
   • Total de pedidos confirmados: el dato procede del número de compras concluidas satisfactoriamente
   • Tasa de Conversión a cliente: porcentaje que representa el Total de pedidos confirmados respecto al Total de visitantes a la web. Cuanto más alto, mejor.
   • Obstáculos a la compra: el dato procede del número de compras no concluidas. Me permite detectar problemas de programación o de usabilidad.
   • Productos más demandados: el dato procede de las categorías y fichas de producto más vistas.
   • Productos más comprados: el dato procede de las fichas de producto más comprado.
   • Demanda latente: si existen discrepancias entre los productos más consultados y los más vendidos, puede ser porque mi oferta de productos no es atractiva en las categorías más demandadas, o mis precios no son competitivos…
   • Procedencia de las visitas: distinguiré entre procedentes de buscadores, de campañas de Pay Per Click, banners o visitas directas. En función de ello puedo planificar la rentabilidad de la inversión en los distintos tipos de promoción del site.
2. Respecto al portal institucional, podría querer saber:
   • Total de visitantes: el dato procede del número total de visitantes únicos
   • Tasa de conversión a cliente: podría calificar una visita como exitosa en función del número de visitantes que se registran o suscriben a mi newsletter. En este caso, podría sumar ambas cifras y hallar qué porcentaje representan respecto al total de visitas que llegaron al web.
   • En función de los objetivos de la web, otra medida de la calidad de una visita podría estar en un tiempo de estancia mínimo en el site o en un mínimo de páginas vistas en una sesión, o también en un cierto número de visitas repetidas al site… En cada caso, emplearía la cifra correspondiente para hallar la tasa de conversión a cliente respecto al total de visitas que recibe el site.
   • Secciones más vistas: me indican secciones que atraen un mayor nivel de tráfico. Quizá podría aumentar la permanencia en el site o el número de páginas vistas situando en estas páginas enlaces a otros contenidos relacionados.
   • Secciones menos vistas: me indican secciones que generan un menor interés. Puedo decidir que en el futuro vale la pena invertir menos recursos en desarrollar nuevos contenidos para estas secciones o analizar si presentan problemas de usabilidad, diseño o enfoque.

4. Programar la consulta periódica del Cuadro de Mando Integral para detectar qué funciona y qué se puede mejorar

El Cuadro de Mando Integral sirve para filtrar, del total de información que ofrece el sistema de estadísticas de tráfico, sólo aquellos datos más representativos en función de su relación con los objetivos marcados. Un seguimiento periódico de estos pocos datos me permite detectar su evolución a lo largo del tiempo.

El Cuadro de Mando Integral se puede también especializar de modo que cada departamento encuentre en el mismo exclusivamente aquellos datos relacionados con su propia actividad.

5. Tomar decisiones sobre acciones conducentes a la mejora del rendimiento del site.

A partir de la consulta periódica de los datos, se está en disposición de iniciar acciones que mejoren de forma continuada el rendimiento de nuestro site. Ejemplos:

• Un departamento de atención al cliente estaría, por ejemplo, interesado en saber qué número de visitas llegaron a la página de Preguntas Frecuentes (FAQ) y qué porcentaje de ellas rellenaron un formulario solicitando información adicional. Obviamente, un porcentaje más bajo será un indicativo de un mayor índice de satisfacción de la sección de FAQ.
• Un departamento de captación de inmuebles de segunda mano para la venta, estaría interesado en conocer la evolución de las consultas respecto a cada zona. Esta evolución indicará un mayor interés por la demanda hacia unas zonas mientras que otras mostrarán un interés decreciente por lo que podrán concentrarse en aumentar la captación de inmuebles en las zonas donde crece la demanda.
• Un departamento de marketing podría decidir dejar de invertir en anuncios de Pay-per-click si comprueba que la tasa de conversión a cliente de las visitas procedentes de los mismos es muy baja y aumentar su inversión en posicionamiento orgánico en buscadores si ésta presenta una tasa de conversión a cliente mayor.
• En resumen, estaríamos en disposición de probar cualquier cambio (variar la navegación, introducir un buscador interno, añadir una sección de productos relacionados en cada página de contenido, cambiar el diseño o la disposición del carro de compra) y ver de qué manera afecta al comportamiento de esas pocas medidas que hemos definido como críticas para el rendimiento de nuestro site.

Recapitulando: hemos definido ciertos objetivos que el site debería cumplir, hemos establecido de qué forma vamos a medir dichos objetivos; hemos seleccionado aquellos datos, de entre las múltiples medidas del sistema de análisis estadístico de tráfico, que nos sirven para medir la evolución de dichos objetivos. Hemos traducido esos datos y las relaciones relevantes entre ellos en términos de negocio, perfectamente comprensibles para el personal directivo, y los hemos reunido en un Cuadro de Mando Integral. Y hemos programado una consulta periódica de los datos por parte de los responsables de cada departamento que nos permita advertir su evolución, detectar oportunidades de mejora y la adopción de decisiones tendentes a mejorar el grado de consecución de los objetivos marcados. De esa manera podemos centrar las inversiones sólo en aquellos apartados que las necesitan o las merecen. Todo ello nos permite enfocarnos en aquello que realmente determina el ROI de nuestra web: la tasa de conversión a cliente. Significa pasar de un concepto cuantitativo (“tengo una web con mucho tráfico”) ya obsoleto a un concepto cualitativo (“tengo una web con un alto rendimiento”) que va a determinar el éxito de las webs del futuro.

En el primer trimestre de 2004, el precio de la vivienda subía 8,4 veces el IPC y ahora lo hace 2,8 veces, produciéndose un progresivo acercamiento de ambos índices gracias a la desaceleración del precio de la vivienda y al mantenimiento del IPC en el entorno del 3-4 %.

Ministerio de Vivienda

¿Alguna vez se ha parado a observar a un grupo de ansiosas compradoras en plena fiebre de rebajas? Se acercan al expositor donde se acumulan todo tipo de prendas en un desordenado batiburrillo. Eligen una, la extienden sobre el montón, la estiran para comprobar la elasticidad del tejido. La tocan una y otra vez para percibir la suavidad y el tacto de la tela. La levantan y la inclinan frente a la luz para ver cómo afecta a cualidades como el brillo, el color… Ver, tocar, oler… Una pantalla de ordenador sólo es capaz de representar el aspecto visual de un objeto y, aun así, de forma muy imperfecta: la imagen es plana, por lo general inmóvil y cualquier parecido con el color real del objeto representado es pura coincidencia. ¿Significa esto que si nuestro artículo no es software, libros o gadgets electrónicos no podemos obtener ningún beneficio de Internet? Nada más lejos de la realidad. Aplicando un poco de sentido común, es posible extraer un gran rendimiento de nuestra web, incluso aunque no vendamos directamente a través de ella.

Veamos un ejemplo algo caricaturizado, pero que nuestra experiencia demuestra que no se aleja mucho de la realidad.

Kjell es noruego y tiene 54 años. Dentro de unos meses se prejubilará. Después de pasar unas vacaciones en la Costa Brava hace dos años, él y su mujer, Britt, planearon adquirir una vivienda en España para pasar las temporadas de invierno. En verano, pensaron, podrían volver a Noruega a visitar a su familia y amigos y quizá entonces podría aprovechar la vivienda su hija, que trabaja en Alemania, para pasar sus vacaciones. Kjell y Britt planean venir a España la próxima primavera para buscar esa vivienda que quieren comprar. Hasta entonces, Kjell dedica algunas tardes a buscar por Internet para conocer los precios, los trámites, etc. Cuando encuentra alguna vivienda que le gustaría visitar, imprime la ficha y la guarda junto al resto de propiedades seleccionadas en una carpeta que llevará en su viaje a España. Si usted tiene una web inmobiliaria, su objetivo no es vender una vivienda a Kjell por Internet. Su objetivo es que una página de su web esté impresa en esa carpeta. Veamos qué puede hacer para conseguirlo.

Juan tiene una agencia inmobiliaria. Tras unos primeros años de incertidumbre, su pequeña inmobiliaria está despegando. Incluso se ha metido a promotor y está construyendo una pequeña urbanización compuesta de doce viviendas adosadas. A Juan le gustan las nuevas tecnologías, así que decide registrar un dominio y busca una empresa que le desarrolle una web. La primera web inmojuan.com, presenta algunas de las viviendas de segunda mano cuyas fichas se acumulan en el escaparate de la inmobiliaria de Juan, y hay una sección dedicada a presentar la promoción en desarrollo. Juan se siente muy orgulloso porque los visitantes a la web pueden ver los distintos modelos de vivienda e incluso descargar la memoria de calidades.

Como buen comercial, Juan se ha percatado del elevado número de personas de otros países que eligen España para comprar una segunda vivienda. Por ello, encarga realizar una versión en inglés de su web. De esa forma, espera llegar a una audiencia mucho más amplia. Al desarrollar su web en inglés, Juan se da cuenta de que es posible que la vean personas que nunca han visitado su zona, a lo mejor ni siquiera España. Así que decide añadir unas cuantas páginas con información sobre su zona, actividades que pueden ser atractivas para extranjeros, etc. Quiere que cuando alguien como Kjell llegue a su página desde las temperaturas gélidas del Norte, un soplo de aire mediterráneo inunde su habitación y le transmita el spanish style. Quiere que esa persona, inconscientemente, desee estar allí.

Como desea saber cuál es el resultado de esta inversión, Juan consulta casi a diario las estadísticas de tráfico de su nueva web y comprueba, con desesperanza, que pasan los meses y las visitas no aumentan. Y eso que añadió la dirección de su web en toda su papelería e incluso la hizo rotular en el escaparate y en la furgoneta de la inmobiliaria. Al investigar un poco más, Juan descubre que su web no aparece en los resultados de los buscadores, ni siquiera cuando busca el nombre de su nueva promoción. Contrata una empresa especializada que optimiza los contenidos de su web y da de alta sus páginas en los principales buscadores nacionales, internacionales y especializados. Esta empresa le aconseja que añada nuevos contenidos regularmente y actualice con frecuencia sus páginas y además encuentra varias webs con las que inmojuan.com puede intercambiar enlaces.

Unas semanas más tarde, inmojuan.com aparece en los primeros resultados en varios de los conceptos clave para su negocio, tanto en inglés como en español. Juan comprueba el incremento de visitantes en las estadísticas y se siente muy satisfecho. Además, la información de los conceptos de búsqueda que introdujeron sus visitantes para encontrar su web le da muchas pistas sobre el tipo de vivenda y zonas que el mercado está demandando. Pero algo aún no encaja. Ha aumentado mucho el número de visitantes pero muy poco el de páginas vistas. Juan lo achaca a que su web es complicada de usar, es muy estática o no presenta contenidos atractivos para sus visitantes.

En una nueva evolución de su web, inmojuan.com pasa a disponer de una intranet con una sistema de gestión de contenidos (CMS) con el que uno de los comerciales de la inmobiliaria puede actualizar a diario el contenido de la web, añadir nuevos inmuebles, dar de baja los que ya están vendidos, etc. Además, aprovechando que la información está ahora en una base de datos, Juan encarga un buscador inmobiliario. Con él, los visitantes a su web pueden saber mucho más fácilmente si hay algún inmueble en inmojuan.com que les interese. La web de Juan ha pasado de ser un escaparate estático a un escaparate dinámico, mucho mejor adaptado a las necesidades de su perfil de cliente.

Muy pronto, las estadísticas demuestran que la página del buscador y la de resultados, son las más visitadas de la web. Los visitantes consultan ahora un mayor número de páginas mientras ven los datos detallados de cada inmueble.

Juan sabe por experiencia que muchas personas desean vender una vivienda que tienen en propiedad para poder adquirir otra. Por otro lado, vender viviendas de segunda mano es una de las actividades más importantes de su inmobiliaria. Por ello, incluye una página en su web en donde las personas interesadas en vender su vivienda pueden dejar los datos de su propiedad. Juan presta así un servicio y se ahorra mucho tiempo buscando nuevos pisos en venta.

Las estadísticas indican una actividad cada vez mayor en inmojuan.com. No obstante, Juan comprueba que son muy pocas las llamadas que recibe en la inmobiliaria en comparación con la cantidad de consultas que registra el buscador inmobiliario de su web. ¿Puede ser que sea tan elevado el número de personas que no encuentra viviendas que se adecúen a sus criterios de búsqueda? Juan decide que habría que hacer algo con estos visitantes, y encarga un sistema de alertas inmobiliarias, de forma que ahora sus visitantes pueden definir el inmueble que buscan y la web de inmojuan.com les enviará un mensaje a su e-mail cuando existan inmuebles coincidentes con ese perfil. Juan ha avanzado un paso más en su actitud proactiva hacia su cliente.

Las primeras demandas de inmuebles comienzan a llegar. Muy pronto, se cuentan por decenas. Juan sospecha que podría hacer un uso mayor de esta información ya que, al fin y al cabo, se trata de un sondeo de lo que sus clientes están demandando: zonas preferidas, tipo de vivienda, número de habitaciones, precio que están dispuestos a pagar… Muy pronto, Juan cuenta en su intranet con un sistema de explotación estadística de toda esta información: puede saber, en cualquier momento, qué zona es la de mayor demanda, qué tipos de vivienda, en qué rango de precios… y después amplía esta información también a las demandas de venta de inmuebles y al uso del buscador inmobiliario. Juan se nutre ahora de información de primera mano en la que los clientes potenciales le están indicando el tipo de producto que prefieren. De esta forma, Juan puede concentrar a sus comerciales en encontrar este tipo de producto y diseña de forma mucho más adaptada a la demanda su siguiente promoción.

Cuando comienza a vender a clientes extranjeros, muy pronto Juan incluye también una extranet desde la que entabla una relación más estrecha con ellos. Kjell, que ha comprado finalmente su vivienda a Juan después de consultar inmojuan.com, puede ver desde Oslo cómo evolucionan las obras de construcción de la misma, puede descargar los planos de la instalación eléctrica, está al tanto de posibles retrasos en la entrega de llaves y puede dejar indicaciones para personalizar su vivienda. Kjell y Britt están muy satisfechos de haber tratado con inmojuan.com y recomiendan la web siempre que pueden a sus amigos y conocidos. Su testimonio está también en la web de inmojuan.com lo que infunde confianza a futuros clientes.

Juan y Kjell no existen, pero alguien que haya dado los pasos de Juan está en el camino adecuado para obtener un gran rendimiento de su web. Recapitulemos y veamos en qué ha acertado Juan en su estrategia para incorporar su negocio a Internet: en primer lugar, conocer el mercado al que nos dirigimos y adaptar nuestros contenidos a ese perfil. En segundo lugar, asegurarse de estar visibles en los motores de búsqueda para nuestros conceptos clave más importantes. En tercer lugar, adoptar una actitud proactiva: ¿cómo podemos aportar más valor añadido a nuestros visitantes? ¿de qué manera les podemos facilitar que encuentren lo que están buscando? Al fin y al cabo, para eso han venido a nuestra web. En cuarto lugar, aprovechemos los datos estadísticos y la actividad en las distintas páginas y funcionalidades de nuestra web para extraer todos los datos posibles de nuestros clientes y dispongamos de un sistema eficaz de convertir esos datos en información interpretable que nos dé pistas sobre tendencias, evolución de la demanda, etc. En quinto lugar, fidelicemos con nuestra web a nuestros clientes, aportándoles servicios de valor añadido.

Hay mucho más que Juan podrá hacer en el futuro. Internet abre cada día nuevos campos y posibilidades de experimentación. No nos dejemos encandilar por la tecnología. Los principios tradicionales del marketing y, en definitiva, algo de sentido común, siguen siendo plenamente válidos a la hora de acercarse con éxito a este medio.